De la importancia de las palabras en la negociación y la venta. -- El conocimiento de las emociones y las actitudes más frecuentes en la negociación. -- Definiciones necesarias: negociar y vender. -- El fundamento de la negociación y las ventas. -- La actitud diplomática y el valor de la mano izquierda. -- Prepárese para el contraataque: el veneno de las. -- negociaciones y las ventas. -- El segundo cierre demoledor: la lista de beneficios.

En la presente obra, usted encontrará diferentes recursos y técnicas que le facilitarán la tarea de persuadir y establecer acuerdos con un alto nivel de empatía, adaptar una negociación a las circunstancias, y saber manejar las contraofertas, las objeciones y los rechazos que pueden obstaculizar su concreción y buen curso en variadas situaciones, sean éstas de carácter profesional, de la vida en familia y aun de la relación de pareja. Para A. W. Schoening -quien a lo largo de tres décadas ha instruido y asesorado en el tema de negociación a diferentes instituciones de los sectores público y privado-, la creatividad no existe, si se carece de la habilidad para comunicar, negociar, vender y persuadir. Reflexione en tal afirmación y piense en los grandes creativos de su localidad, de su país y del mundo: éstos han sido, además de virtuosos de la innovación, grandes comunicadores y negociadores. El libro, constituido por estrategias, reflexiones, anécdotas y ejercicios, aborda éste y otros aspectos que configuran el perfil del negociador altamente efectivo.