000			03365nam a22002777a 4500
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005			20240301175714.0
008			120922b2009 mx |||||o|||| 00| | eng d
020			_a978-970-10-7282-0
040			_bspa _cPa-ISAE
082			_a658.81 J641 e.1
100			_aJohnston, Mark W. _94857
245			_aAdministración de ventas / _cMark W. Johnston
250			_a9a. ed.
260			_aMéxico : _bMc Graw Hill, _c2009.
300			_a498 páginas. ; _c27 cm.
505			_aContenido: 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI Parte Uno: Formulación de un programa de ventas 2. Procesos de compras y ventas 3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes 4. Organización de la fuerza de ventas 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas Casos de estudio para la parte uno Parte Dos: Implementación del programa de ventas 6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación 11. Compensación e incentivos para el vendedor Casos de estudio para la parte dos Parte Tres: Evaluación y control del programa de ventas 12. Análisis de costos 13. Evaluación del desempeño del vendedor Casos de estudio para la parte tres Notas Índice de casos Índice temático
520			_aEsta novena edición mantiene la tradición de las anteriores, pues incorpora lo último en investigaciones y prácticas de la administración a un instrumento de aprendizaje amplio pero fácil de leer. Observará abundantes cambios, en particular respecto a la cantidad y formato de los ejercicios de aprendizaje, orientados a su aplicación y pensados para los estudiantes. Esta edición integra herramientas nuevas e innovadoras y lo más reciente de la teoría y práctica de la administración de ventas. Al mismo tiempo, se tuvo gran cuidado en conservar los excelentes marcos y principios de la primera a la séptima ediciones. En resumen, se aprovechó lo mejor de las ediciones previas y se añadieron herramientas pertinentes y prácticas para los estudiantes, así como una teoría y práctica actualizadas de la administración de ventas, para crear esta novena edición de Administración de ventas. Aún sin competidores, Administración de ventas es todavía el libro de texto definitivo en su campo. Sin desvirtuar la tradición de excelencia que iniciaron Gil Churchill, Neil Ford y Orv Walker, en esta novena edición Mark Johnston y Greg Marshall se reúnen para mantener la calidad e integridad de las ediciones previas sin dejar de explorar nuevos horizontes.
526			_aPlan de Estudios en Gerencia de Empresas -- Plan de Estudios en Mercadotecnia
650		0	_92260 _aAdministración de ventas
650		0	_95342 _aVentas _xGestión
655		0	_aLibros electrónicos.
700			_aMarshall, Greg W. _94858
856			_uhttps://isae.metabiblioteca.org/cgi-bin/koha/opac-retrieve-file.pl?id=f0ae7045f1fa2bbf506b0b80047b9859 _zDocumento PDF
942			_2ddc _cBK
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