03365nam a22002777a 4500 OSt 20240301175714.0 120922b2009 mx |||||o|||| 00| | eng d 978-970-10-7282-0 spa Pa-ISAE 658.81 J641 e.1 Johnston, Mark W. 4857 Administración de ventas / Mark W. Johnston 9a. ed. México : Mc Graw Hill, 2009. 498 páginas. ; 27 cm. Contenido: 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI Parte Uno: Formulación de un programa de ventas 2. Procesos de compras y ventas 3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes 4. Organización de la fuerza de ventas 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas Casos de estudio para la parte uno Parte Dos: Implementación del programa de ventas 6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación 11. Compensación e incentivos para el vendedor Casos de estudio para la parte dos Parte Tres: Evaluación y control del programa de ventas 12. Análisis de costos 13. Evaluación del desempeño del vendedor Casos de estudio para la parte tres Notas Índice de casos Índice temático Esta novena edición mantiene la tradición de las anteriores, pues incorpora lo último en investigaciones y prácticas de la administración a un instrumento de aprendizaje amplio pero fácil de leer. Observará abundantes cambios, en particular respecto a la cantidad y formato de los ejercicios de aprendizaje, orientados a su aplicación y pensados para los estudiantes. Esta edición integra herramientas nuevas e innovadoras y lo más reciente de la teoría y práctica de la administración de ventas. Al mismo tiempo, se tuvo gran cuidado en conservar los excelentes marcos y principios de la primera a la séptima ediciones. En resumen, se aprovechó lo mejor de las ediciones previas y se añadieron herramientas pertinentes y prácticas para los estudiantes, así como una teoría y práctica actualizadas de la administración de ventas, para crear esta novena edición de Administración de ventas. Aún sin competidores, Administración de ventas es todavía el libro de texto definitivo en su campo. Sin desvirtuar la tradición de excelencia que iniciaron Gil Churchill, Neil Ford y Orv Walker, en esta novena edición Mark Johnston y Greg Marshall se reúnen para mantener la calidad e integridad de las ediciones previas sin dejar de explorar nuevos horizontes. Plan de Estudios en Gerencia de Empresas -- Plan de Estudios en Mercadotecnia 2260 Administración de ventas 5342 Ventas Gestión Libros electrónicos. Marshall, Greg W. 4858 https://isae.metabiblioteca.org/cgi-bin/koha/opac-retrieve-file.pl?id=f0ae7045f1fa2bbf506b0b80047b9859 Documento PDF ddc BK 349 349 0 0 ddc 0 0 GEN SCP SCP GEN 2011-08-30 0 658.81 J641 e.1 1340 2012-09-22 00:00:00 1 BK 0 0 ddc 0 0 GEN SDC SDC GEN 2011-12-18 0 658.81 J641 e.1 0099D 2012-10-18 00:00:00 1 BK 0 0 ddc 0 0 GEN SSV SSV GEN 2012-10-23 0 658.81 J641 e.1 0163S 2012-10-23 00:00:00 1 BK 0 0 ddc 0 0 DIG PDF PDF Digital 2021-05-12 Digital Digital 0 Digital 94328 2021-05-12 00:00:00 CF