04318cam a2200409Ma 4500 ocn794162392 OCoLC 20240301174103.0 120503s2012 mx o 000 | spa d 9786073208536 (ebook) 6073208537 (ebook) 978-607-32-0852-9 ISAE spa ISAE rda 658.81 J576 e.1 Jobber, David. 5341 Administración de ventas / David Jobber, Goffrey Lancaster ; adaptación Marcela Bennassini Félix ; traducción, Marcia Aída González Osuna ; revisión técnica, Romeo Vite López. 8a. ed. Naucalpan de Juárez (México) : Pearson Educación, 2012. XV, 540 páginas : gráficas. ; 26 cm. Parte I. Perspectiva de ventas. 1. Desarrollo y rol de las ventas en marketing. 2. Estrategias de ventas. Parte II. Entorno de ventas. 3. Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional. 4. Esquema de ventas. 5. Ventas en el mercado internacional. 6. Aspectos legales y éticos. Parte III. Técnicas de ventas. 7. Responsabilidades y preparación para las ventas. 8. Habilidades personales de ventas. 9. Administración de cuentas clave. 10. Venta por relaciones. 11. Marketing directo. 12. Internet y las aplicaciones de tecnología de la información en ventas y administración de ventas. Parte IV. Administración de ventas. 13. Reclutamiento y selección. 14. Motivación y capacitación. 15. Organización y remuneración. Parte V. Control de ventas. 16. Pronóstico y presupuesto de ventas. 17. Evaluación de la fuerza de ventas. Apéndice: Casos y preguntas para discusión. Este libro se ocupa de estudiar el elemento más importante de la mezcla de marketing para la mayoría de los estudiantes y practicantes. En los últimos años el marketing se ha alejado de la función de ventas hacia otras áreas, con lo cual se ha descuidado este aspecto vital. Sin embargo, al final, el contacto personal es el que consigue un pedido y, por ello, este libro explica y documenta las ventas y el proceso de su administración desde los puntos de vista teórico y práctico. El libro está dividido en cinco partes: Perspectiva de ventas, Entorno de ventas, Técnica de ventas, Administración de ventas y Control de ventas. La perspectiva de ventas examina las ventas en su contexto histórico y estudia su lugar dentro del marketing. También se analizan diferentes tipos de compradores con la finalidad de ayudar a comprender su pensamiento y a organizar el esfuerzo de ventas de forma consecuente. La parte de técnica de ventas, en esencia, es práctica y cubre la preparación para vender, el proceso para la venta en persona y la responsabilidad de ventas. El entorno de ventas analiza las instituciones a través de las cuales se realiza la venta; esta sección se ocupa de los canales de ventas, incluyendo los industriales, comerciales y gubernamentales. La sección de administración de ventas se ocupa del reclutamiento, la selección, la motivación y la capacitación, además de la forma cómo se debe organizar y retribuir a los representantes de ventas desde el punto de vista administrativo. Por último, el control de las ventas cubre los presupuestos de ventas y explica por qué este es el punto de partida para la planeación de negocios. En esta sección final también se analiza el pronóstico de ventas, se presenta una guía de las técnicas de pronósticos. Trad. de: Selling and Sales Management, 8o. ed., ISBN 0273720651 Ventas Gestión. 5342 Administración de ventas 2260 Administración 154 Libros electrónicos. Lancaster, Geoffrey, coaut. 5343 Bennassini, Félix, adap. 5344 González Osuna, Marcia Aída, trad. 5345 Vite López, Romeo, rev. 5346 https://isae.metabiblioteca.org/cgi-bin/koha/opac-retrieve-file.pl?id=113daf35c060c7b6e978d979ca1013bb Documento PDF ddc BK bks 20120503 20120710 2 N ES EU esali UNIV DE ALICANTE esude UNIVERSIDAD DE VALLADOLID b b 2 346 346 0 0 ddc 0 0 GEN SCP SCP GEN 2012-03-12 2 658.81 J576 e.1 92812 2019-08-29 00:00:00 2019-07-29 1 BK 0 0 ddc 0 0 GEN SCP SCP GEN 2012-03-12 1 658.81 J576 e.2 92813 2019-03-15 00:00:00 2019-03-15 2 BK 0 0 ddc 0 0 GEN SLC SLC GEN 2012-03-06 0 658.81 J576 e.1 144Lc 2012-09-29 00:00:00 1 BK 0 0 ddc 0 0 GEN SMD SMD GEN 2012-07-11 0 658.81 J576 e.1 0073M 2012-10-10 00:00:00 1 BK 0 0 ddc 0 0 GEN SSV SSV GEN 2012-10-20 0 658.81 J576 e.1 0258S 2012-10-20 00:00:00 1 BK 0 0 ddc 0 0 GEN SDC SDC GEN 2012-03-31 0 658.81 J576 e.1 0394D 2012-10-24 00:00:00 1 BK 0 0 ddc 0 0 GEN SPC SPC GEN 2012-06-26 0 658.81 J576 e.1 111P 2012-11-08 00:00:00 1 BK 0 0 ddc 0 0 GEN SCH SCH GEN 2014-08-21 0 658.81 J576 e.1 0189Ch 2014-08-21 00:00:00 1 BK 0 0 ddc 0 0 DIG PDF PDF Digital 2021-09-18 Digital Digital 0 Digital 94578 2021-09-18 00:00:00 CF